Angebotsverfolgung

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Wozu

Gründe, warum der Kunde nicht bei uns bestellt

  • Preis
  • die Chemie stimmt nicht
  • der Kunde wartet
  • der Kunde versteht das Angebot nicht
  • der Kunde hat vergessen zu bestellen
  • das Angebot ist verloren gegangen

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Anfragequalifizierung

Um ein möglichst personalisiertes Angebot unterbreiten zu können sind im Vorfeld einige Fragen zu klären. Dies erleichtert auch den weiteren Ablauf der Angebotsverfolgung:

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Einstieg in das Gespräch zum Nachfassen

so nicht:

Es ist wichtig keine geschlossenen Fragen zu stellen wie :

  • Ist mein Angebot angekommen?
  • Hatten Sie schon Zeit reinzuschauen?
  • Haben Sie sich schon entschieden?

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Der korrekte Einstieg

  • Wie ist der Stand der Dinge?
  • Wie hat Ihnen mein Angebot gefallen?

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Einwandbehandlung

zu teuer

(1) Filterfrage

  • In wiefern zu teuer?
  • Im Verhältmis wozu zu teuer?
  • Womit vergleichen Sie uns?

Damit sollte klar werden, ob ein Wettbewerbsangebot vorliegt oder das Budget des Kunden überschritten wurde.

Wettbewerbsangebot liegt vor

(2) verunsichern / anzweifeln :

  • Bei solchen Preisunterschieden muss es auch inhaltliche Unterschiede geben
  • Hier stellt sich die Frage, ob die gleichen Produkte angeboten wurden
  • Der Preisunterschied deutet auf inhaltlich Unterschiede hin

Lassen Sie uns doch zur Vorsicht kurz das Gesamtpaket vergleichen, damit Sie die Sicherheit haben, dass sie auch die richtigen Materialien bekommen.

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(3) Inhaltlicher Vergleich

Hier gilt es mit offenen Fragen, die Merkmale der angebotenen Produkte des Wettbewerbsangebotes zu erfragen:

  • Welche Marke wurde angeboten?
  • Welche Oberfläche wurde angeboten?
  • Welche Materialstärke wurde angeboten?
  • Welche Materialart wurde angeboten?

Gegebenenfalls ein Wettbewerbsangebot anfordern:

Vorschlag: Decken Sie gern den Preis und den Anbieter ab und schicken Sie mir nur den Inhalt zu - wir vergleichen gemeinsam und Sie können sich effektiv für den günstigsten Anbieter entscheiden

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Risiko und Chance des Innhaltlichen Vergleichs

Der Vergleich kann auch zur Folge haben, dass der Wettbewerber tatsächlich einen niedrigeren Preis für gleichwertige Ware angeboten hat.

Dennoch schafft der Vergleich Vertrauen beim Kunden und gibt Geweissheit darüber, dass hier nicht einfach falsch verglichen wurde.

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Das Budget wurde überschritten

Budgetklärung :

  • Wie ist das Budget zustande gekommen?
  • Wo liegt denn jetzt das Budget?

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(4) Qualitative Argumentation

Vor allem bei gleichwertigen Wettbewerbsangeboten

  • Als Fachhandel sind wir spezielisiert und haben sicher aus Erfahrung den einen oder andern Hinweis für Sie bei der Bestellung, der Ihnen ggf. Wege und Ärger erspart
  • Wir haben ein großes Lager aus dem Sie sich bedienen können, so dass Sie gerade bei kurzfristigen Planänderungen unnötige Wartezeiten vermeiden
  • Bei Fragen und Problemen sind wir gut für sie erreichbar, so dass Ihnen schnell geholfen wird und Sie sich wieder anderen Dingen widmen können.
  • In unserer Ausstellung können Sie sich viele Dinge im Vorfeld anschauen, und können so Fehlkäufe vermeiden, über die Sie sich sonnst vielleicht noch lange ärgern würden.

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Bei Budget

Hier gilt es den Nutzen hochwertiger Materialien für den Kunden klarzustellen. Hier das Wort Preis durch Wert ersetzen.

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(5) Abschlussvorbereitende Fragen

3 Fragen in genau der Reihenfolge stellen:

  1. Können Sie Sich abgesehen vom Preis vorstellen, dass wir zusammenkommen?
  2. Sind wir uns abgesehen vom Preis einig, oder gibt es weitere Punkte, die Ihnen wichtig sind?
  3. Also angenommen wir finden beim Preis eine Lösung, können wir dann heute den Auftrag fertig machen?

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Preisverhandlung:

(6) Erste Preisgrenze

Ich möchte mit mit Ihnen gern ins Geschäft kommen, aber es gibt Grenzen, die ich nicht überschreiten darf.

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(7) Vorstellung des Kunden einholen

Wo liegen denn Ihre Vorstellungen?

wichtig :

  • zögern / ggf. Rücksprache halten
  • ggf. noch einmal einen Quallitativen Vorteil nennen

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(8) Massive Preisgrenze bei überzogenen Forderungen

Da müsste ich verzichten. Das täte mir wirklich sehr leid. Was ich ihnen realistisch anbieten kann ist ... (siehe 9.)

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(9) Zugeständnisse / Gegenleistung

Hier gibt es grundsätzlich 2 Möglichkeiten:

  • Preis halten, Draufgabe geben
  • Beim Preis entgegenkommen, dafür Foderungen stellen

Foderungen könnten beispielsweise sein:

  • Verkürztes Zahlungsziel (Anzahlung)
  • Ware muss dann abgeholt werden
  • ein sofortiger Auftrag

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(10) Wenn der Kunde sich nicht entscheidet -> letzter Ansprechpartner werden

Sehr gerne, ich möchte auf jeden Fall noch einmal mit Ihnen sprechen, bevor Sie Sich entscheiden, weil ich davon überzeugt bin, dass Sie mit unseren Produkten, Service, Zuverlässigkeit, Fachberatung sehr zufrieden sein werden.

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Ich bin noch nicht dazu gekommen

  • Wollen wir es kurz zusammen durchgehen?
  • Sie sagten, sie brauchen das Material bis ...
    • dann wäre eine kurzfristige Entscheidung von Vorteil
    • dann benötige ich Ihren Auftrag spätestens ..

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Ist noch nicht entschieden

  • Welche Fragen sind denn noch offen?
  • Was ist denn noch unklar?
  • Zwischen welchen Alternativen wägen Sie ab?
  • Wie kann ich Sie dazu noch unterstützen?

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Angebot ist beim Chef

  • Wie schätzen Sie unsere Chancen ein?
  • Schön dass Sie das Angebot in die engere Wahl genommen und es an Ihren Chef weitergeleitet haben.
  • Können wir das ggf in einer gemeinsamen Runde besprechen?
  • Wäre es in Ordnung für Sie, wenn ich darüber mit dem Chef spreche?
  • Meinen Sie, es macht Sinn, wenn ich mit dem Chef spreche?

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Wir warten auf Wettbewerbsangebote

  • Das sagt doch schon alles - da können sie auch gleich bei uns bestellen
  • Trotz präzieser Vorgaben sind die Inhalte oft unterschiedlich. Es ist ganz wichtig das Gesamtpaket zu vergleichen.
  • Wenn es deutliche Unterschiede beim Preis gibt, muss es auch Inhaltliche Unterschiede geben
  • Mal abgesehen vom Preis, was ist Ihnen denn außerdem wichtig.

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Mein Kunde hat sich noch nicht entschieden

  • wenn die Entscheidung steht, bekommen wir dann den Auftrag?
  • Angenommen Sie bekommen den Auftrag...
  • Ich darf davon ausgehen, dass wir den Auftrag haben, wenn ...
  • Welche Punkte sind bei Ihrem Kunden noch zu klären?
  • Bitte fragen Sie doch mal bei Ihrem Kunden nach damit
    • wir Klarheit bekommen
    • gemeinsam den Auftrag bekommen

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Kunde Zurückholen / Auftragsverlust

Auftrag wirklich weg?

  • Ist der Auftrag definitiv Vergeben oder ist die Entscheidung erst einmal gedanklich gegen uns gefallen?
  • Haben Sie schon unterschrieben, oder können Sie ggf. noch zurücktreten?

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Auftrag ist vergeben

  • Ich finde das richtig schade
  • Woran hat es gelegen?
  • Abgesehen von ..., woran lag es noch?
  • Was können wir in Zukunft besser machen?

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Kunde blockt ab

Kunde: Ich melde mich bei Ihnen

  • Könne wir ganz offen sprechen? So richtig konnte ich Sie mit meinem Angebot nicht überzeugen. Ist das richtig?

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Kunde: (z.Bsp. Preis)

  • und abgesehen von ..., woran hat es noch gelegen?
  • Was können wir beachten, um nächstes Mal den Auftrag zu bekommen?

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